最近遇到很多朋友在打聽，“新能源汽車能不能賺錢？老年代步車市場怎么樣？我先開一個(gè)小型的新能源4S店怎么樣？廠家條件不那么苛刻。”每每聽到這些聲音，筆者首先感慨生意真的是不好做了，放在以前，燃油車躺著賺錢的時(shí)候，新能源這么一點(diǎn)的量能入了這些老板的法眼？一晃幾天過去了，城郊的新能源4S店如筆者預(yù)料的一樣，一家一家的立起來了，雖說規(guī)模都不大。
生意就像趙本山說的，講究提前亮，可是新能源4S店這事筆者認(rèn)為還是陷阱大于機(jī)會(huì)的，投資回報(bào)率真的不合適。甚至按照傳統(tǒng)燃油汽車的思路看待未來的新能源汽車銷售，可以斷定是虧損的。
傳統(tǒng)汽車的經(jīng)銷模式基本可以概括為：4S店+分銷模式。對于現(xiàn)在絕大多數(shù)品牌授權(quán)4S店來說，新車銷售基本都是不賺錢的，大量的店靠著配件+金融服務(wù)生存。即使不說灰色收入，裁員也是這個(gè)行業(yè)正在進(jìn)行的一場“內(nèi)部運(yùn)動(dòng)”。而7月1號(hào)才合規(guī)的汽車超市模式，由于早期廠商的主動(dòng)權(quán)所限，消費(fèi)認(rèn)知也不足，加之客戶在購買環(huán)節(jié)的體驗(yàn)極差，短期內(nèi)沒辦法讓4S店的投資人看到回報(bào)。所以，突然之間，大家可能發(fā)現(xiàn)了新能源汽車在新車銷售環(huán)節(jié)的“暴利”，所以才會(huì)趨之如騖。
簡單說來就是新能源汽車看起來彌補(bǔ)了4S店在新車銷售環(huán)節(jié)的利潤短板，誤認(rèn)為可以形成新車銷售+配件、售后+金融服務(wù)的錯(cuò)覺，但卻嚴(yán)重忽略了其他問題，比如電驅(qū)動(dòng)車和燃油汽車的配件結(jié)構(gòu)和原理完全不同。
新能源汽車走4S店模式行不通
為什么新能源汽車不需要品牌授權(quán)的4S店模式？原因很簡單，因?yàn)檫@種模式在現(xiàn)在的國內(nèi)環(huán)境根本養(yǎng)不活一家店。一家4S店的成本基本包括：土地?cái)備N、房屋成本攤銷、人工成本、運(yùn)營費(fèi)用、稅費(fèi)和貸款本息等，雖然隨著燃油車市場越來越飽和，但是畢竟保有量還是很大的，養(yǎng)不起一家大店，養(yǎng)一家規(guī)模小點(diǎn)的還是可以的，但在成本結(jié)構(gòu)幾乎一樣的情況下，新能源4S店的收入來源可是完全沒辦法和燃油車相比的。主要表現(xiàn)在：
一、保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率不健全，尤其是商業(yè)險(xiǎn)。有些新能源汽車現(xiàn)階段殘值沒有形成基本的框架。筆者親身經(jīng)歷了續(xù)保的金額問題，是按廠商的市價(jià)計(jì)算？還是補(bǔ)貼之后的購買價(jià)？市價(jià)計(jì)算的話消費(fèi)者肯定是吃虧的，可保險(xiǎn)公司是不會(huì)按照消費(fèi)者說的來吧？
二、金融貸款不完善。你想買新能源汽車？好吧，全款。想走貸款？沒有。對于這一點(diǎn)，筆者不是太肯定，畢竟全國600多個(gè)城市情況可能不一樣，但可以肯定，貸款這種金融服務(wù)的收入無法像傳統(tǒng)4S店那樣成為新能源汽車4S店的主要收入來源，哪怕之一都不行，還是量太小的問題。
三、維修保養(yǎng)沒利潤。新能源車和燃油車最明顯的區(qū)別就是售后的維修保養(yǎng)差別大。當(dāng)時(shí)筆者的電動(dòng)汽車售后小哥讓筆者去做保養(yǎng)，才發(fā)現(xiàn)幾天不見，他們已經(jīng)把純電動(dòng)車的宣傳廣告變成“售后保養(yǎng)費(fèi)用低”了，后來一問，保養(yǎng)其實(shí)就是檢測而已。“有問題嗎？需要更換什么東西嗎？”，“額...空調(diào)不涼，給你加點(diǎn)冷卻液吧?”
那么，成本一樣，收入相差巨大，新能源4S店真的能夠存活下去？如果要生存的話，一家店一個(gè)月起碼要銷售50臺(tái)車子，一年六百臺(tái)，這現(xiàn)實(shí)嗎？
汽車超市、電商模式更靠譜
那新能源汽車，尤其是純電動(dòng)汽車未來的銷售模式究竟應(yīng)該是怎樣的？
從汽車行業(yè)的發(fā)展規(guī)律和利潤率來分析的話，筆者認(rèn)為汽車超市和電商模式比起4S店模式來說更可行、更靠譜。原因有三：
一、從成本攤銷反推的結(jié)果來說，同一個(gè)銷售渠道必須要有足夠多的品牌車型，要把每一個(gè)流量（消費(fèi)者）的需求盡量成交下來，如果不成交也不能流失精準(zhǔn)客戶，做好客戶登記、管理，挖掘后續(xù)價(jià)值。
二、無論是汽車超市還是電商，重新挖掘“水泥+鼠標(biāo)”的營銷價(jià)值。過去汽車電商發(fā)展不起來的一個(gè)原因是廠商的動(dòng)力不足，最后電商變成了廠商的一個(gè)營銷工具而已，未來，可以將電商的優(yōu)勢重新梳理，將消費(fèi)者價(jià)值開發(fā)出來。比如產(chǎn)品定制、在線下單、生產(chǎn)跟蹤、送車上門等等。同時(shí)，在汽車物流配送方面做到“一件寄發(fā)”，使得消費(fèi)者可以接受：等自己的車到家，而不用等經(jīng)銷商的貨到店。
三、靈活的銷售組合。新能源汽車銷售不再僅限于賣車、賣保險(xiǎn)、賣服務(wù)，可以重新定位成賣生活方式。你可以買車，你可以租車，你也可以反租給經(jīng)銷商“共享它”得收益，就像電商常說的那樣，羊毛出在豬身上。
以上幾點(diǎn)總結(jié)的比較粗糙，總之，無論是什么銷售方式，重新定位新能源汽車和重新梳理未來消費(fèi)者的購車需求才是最重要的，一切都在變化，一切都在加速變化，很多出行需求今天不可能，明天也許就是常態(tài)。筆者曾經(jīng)寫文章分析過，汽車終將不再是代步的工具，它或許會(huì)成為人類的出行終端和生活方式。
